Le cross-selling ou les ventes croisées

Hello à toi !

Cela fait fait maintenant 15 jours que nous avons parlé de la vente sur les marketplace, et pour continuer dans la thématique qui est clairement : “comment gagner plus d’argent”. Cette semaine, j’ai donc décidé de te parler des ventes croisées, ou connues aussi sous le nom de cross-selling.

Kézako ?

La vente croisée est tout simplement un terme marketing qui décrit tous les moyens mis en oeuvre par un commerçant ou e-commerçant, pour vendre un ou des produits supplémentaires dans le but d’accroître son chiffre d’affaires et son panier moyen !

Il existe plusieurs moyens de faire du cross-selling, tu peux mettre en place un encart du type “nos clients ont aussi aimé” ou le mail promotionnel que tu reçois quelques jours après effectué ton achat !

Les avantages

Les ventes croisées présentent d’énormes avantages, mais le numéro 1 est clairement :

L’augmentation du chiffre d’affaires.

Pourquoi ?

Par exemple, un client venu acheter la coque pour le dernier iPhone, s’il il lui est proposé, mettra dans son panier, un verre anti casse pour son écran. 

En autre exemple, le client est venu sur ton site pour s’acheter une chemise de cérémonie, si dans la partie “nos clients ont aimé”, il est proposé des cravates ou noeuds papillon ce dernier se laissera peut être tenté par l’ajout supplémentaire d’un article dans son panier !

L’augmentation du panier moyen.

La vente croisée va pousser le client à passer une commande au montant plus élevé que celui qu’il comptait mettre au début. De plus, qui dit une commande avec un NAT (Nombre Article dans le Ticket) plus haut que 1 dit forcément qu’une seule expédition ! De ce fait tu réduis tes coûts d’expédition et augmente donc ton CA de ce fait !

L’augmentation de l’engagement et de la satisfaction des clients

Les clients qui achètent plus grâce aux ventes croisées ont le sentiment d’être compris par le site internet. De ce fait, cela crée une sensation de confiance !

De plus, si les recommandations sont vraiment pertinentes, l’utilisateur fera une confiance quasi aveugle aux diverses propositions.

Les types de ventes croisées et comment les réussir ?

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Il s’agit là d’une vente croisée automatique. La page du produit montre une série d’articles en fonction du produit consulté par l’utilisateur et de ses préférences. 

Le top en la matière est Amazon. Quand tu vas sur leur site, on te montre différents articles en fonction de :

  • L’historique de ta navigation
  • Ta liste de souhaits
  • Et enfin les produits à découvrir
Oui, mon espace cross-selling Amazon est super palpitant !

Les clients ont aussi aimé !

Il est très important que ton client se sente inclus dans une communauté. Tu peux donc lui proposer des articles que d’autres personnes (similaires) ont achetés.

Si on regarde ce que fait la Fnac, on remarque ceci :

Si je désire acheter un nouveau macbook, le cross-selling va me proposer :

  • Monter en gamme (de prix ?!) sur d’autres macbook
  • D’acheter une pochette de protection
  • Mais surtout d’acheter le pack office : Ils servent de cet emplacement pour promouvoir la promotion du moment !
Voici un exemple de ce type de vente croisée

L’email post-achat

T’arrive-t-il de recevoir, quelques jours après ton achat sur un site internet, un email te proposant d’acheter des articles complémentaires ?

Je venais de m’acheter une souris pour utiliser mon mac, quelques jours après ma commande j’ai reçu ce mail d’Amazon qui me propose de commander un clavier, en se basant sur ma recherche récente !

Les services additionnels

Ce type de cross-selling fonctionne souvent avec des produits qui nécessitent une installation.

L’installation peut être une source de stress pour certains, et beaucoup sont prêts à payer pour s’éviter tous ces désagréments !

Par exemple, je souhaite commander un lave-vaisselle chez darty, en prenant la carte premium je bénéficie automatiquement de l’installation.

Ma facture passe donc de 499€ à 548€.

Sur beaucoup de sites e-commerce indépendant, il est possible de créer ces offres grâce à divers modules.

Tu vois juste en bas à gauche

Je les mets où ces ventes croisées ?

On ne va pas se mentir, il n’y a pas de recettes miracles !

Comme ces actions impliquent l’Humain, le comportement et le sentiment ! 

Je ne te conseillerai trop que de tester, tester, et tester … et euhhhh encore tester !

Plusieurs endroits peuvent être utilisables :

Dans la fiche produit

C’est clairement l’endroit qui paraît le plus logique, mais qui donne aussi un rendu plus “naturel”.

Le client est en train de choisir le produit qu’il va acheté et en regardant que le cross-selling que tu lui proposes. Il se peut qu’il change de produit (et qu’il soit potentiellement plus cher), mais aussi qu’il achète un produit annexe !

Dans le panier

Au moment où le client va cliquer pour valider sa commande, il lui est possible de rajouter un dernier article juste avant de choisir son moyen de paiement ! 

Dans la page de remerciements

Le client à encore sa carte bleue dans la main, a confiance dans ton site internet (il vient juste de passer commande) et si tu lui proposes l’article indispensable auquel il n’a pensé (et qu’en plus les frais de port sont offerts). Tu peux être sûr qu’il va commencer à faire un nouvel achat !

Le retargeting

Beaucoup de tes clients disposent d’au moins un réseau social ! Tu peux mettre en place le retargeting de ton site directement sur le ou les réseaux sociaux .

Je te parle chinois ?

En fait, moi client je viens d’acheter un produit sur ton site, j’ai vu le cross selling dans le panier, sur la page de remerciement … mais je n’ai rien acheté de plus. 

Quelques heures après je vais sur Facebook, je vois la publication de mamie Suzette, celle du gorafi et … une publicité de ton site qui me propose automatiquement des produits qui sont en rapport avec ma commande ! On parle alors de retargeting automatisé !

Et je fais quoi avec tout ça ?

Comme je t’ai dit plus haut, il faudra tester et surtout trouver la méthode qui fonctionne le mieux pour toi, mais surtout pour ta clientèle

essaye de positionner ton cross-selling à divers endroits et différents moments pour voir le résultat 

La finalité est que si tu connais ton client et que tu lui facilites la vie, ton panier moyen et ton nombre de commande ne fera qu’augmenter !

Tu as besoin d’aide pour tout mettre en place sur ton site internet ? N’hésite plus, contacte-moi !

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